投标书是每一位投标（biāo）人都需要制作的文（wén）件，只有将项目投（tóu）标书编制完好了才能（néng）顺利（lì）开展接（jiē）下来的投标、评标、开标、中标等重要环节，也才有（yǒu）希望成为（wéi）中标（biāo）人（rén）。一份好的标书能（néng）为投标加分，那（nà）么拿到招标书后，如何去写应标书呢？

首先我（wǒ）们可以通过（guò）下面的思维导（dǎo）图来了解下标书必须要（yào）具备（bèi）的几（jǐ）个关键点。

一、如何（hé）响应？

每家客户的（de）招标书都不（bú）一样，每（měi）家客户的应标都（dōu）不（bú）一样。

就（jiù）像考试，每门功课的答题卡都不一（yī）样（yàng），有（yǒu）些客户的招标（biāo）书会写明，应标文件有第（dì）一写什么，第二写什（shí）么（me），第三（sān）写什（shí）么（me）等等（děng），有些客（kè）户的（de）招标书不会对应（yīng）标材料（liào）有要求。

比如这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。

与（yǔ）技（jì）术部分有关的就是（shì）4和（hé）5，技术部分（fèn）需要包括的内容有项目（mù）解决方（fāng）案、总（zǒng）体框架、技术实现方案（àn）、项目（mù）实施（shī）计（jì）划、系统安装、调试、技术（shù）支（zhī）持、售后（hòu）服务、技术培训、技术人（rén）员（yuán）资质证（zhèng）明等。

有（yǒu）些没有（yǒu）写明（míng）格式要求的，可以按照原来写（xiě）的格式写就好了。

二、客（kè）户（hù）需求

这是一份（fèn）招标书，以下是（shì）他（tā）们的采购通知书：

了（le）解客户需求（qiú），这是最基本的，你只有知道他想要什么，在应（yīng）标的时（shí）候就给（gěi）他想要的东西，当用（yòng）户（hù）看了（le）你写的应标书后，会有一种（zhǒng）“这就是（shì）我（wǒ）想要的”的感觉。

了解客户需求（qiú）的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

通过售（shòu）前交流，可以对客户的需求大致有（yǒu）些了（le）解，比如采购系统（tǒng）的原因、外部系（xì）统有哪（nǎ）些（xiē）、哪些是（shì）重点关注、之后的规（guī）划是什么等等。

如果你刚好（hǎo）有参与（yǔ）售（shòu）前交流（liú），那么可以根据（jù）售前交流的信息，对（duì）招标书的需求（qiú）一（yī）一对应应标。

也不是每（měi）个写标书的需求（qiú）工程师都会参与（yǔ）售前交流，比如我写这份标（biāo）书（shū）时（shí），就没（méi）有参与售前，我就（jiù）打电话问销售以及其他（tā）参（cān）与售前（qián）的同事，问他们（men）需求情况，比如他们有什么业务？资讯（xùn）接什么系统？评级的流程是什么？等等。

低段位的需求（qiú）工程师（shī）拿到标书后，看到标书上面的需求，认为自己都（dōu）能（néng）写得出来，客户需（xū）要（yào）一个主体数据管理，应标的（de）时候就把系统已有的主体数据管理写出来。

这样也（yě）可以，只不过你（nǐ）写的东西打开不了客户的（de）心扉（fēi），如果竞争对手也是这（zhè）样应标，大家（jiā）一（yī）个水准（zhǔn），也许你还有希望，但是（shì）如（rú）果竞（jìng）争对手的（de）应标（biāo）从客户实际需求出发，那你就是一点希望也没有。

所以，要写就认真写（xiě）好。

按照下面（miàn）的要点检查你的（de）标书是否认（rèn）真写：

1、展示需求，突出（chū）优势

2、功（gōng）能能否实现

3、实施周（zhōu）期能否（fǒu）满足

4、客户关注的要点

5、回答是（shì）否完整

6、项目计划是否（fǒu）清（qīng）晰

7、人员的工作经验（yàn）是否能否胜任

三、评分标准

应标（biāo）书提交后，评委也会给每家（jiā）供应（yīng）商提交的应标（biāo）材（cái）料（liào）进行打（dǎ）分。

因此，了解标（biāo）书评分的标准（zhǔn）就很（hěn）重要。

有些（xiē）招（zhāo）标书上会（huì）写哪个部分得几分，哪（nǎ）个部分得几（jǐ）分，比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上面（miàn）的评分标准，你知道该怎（zěn）么（me）写了（le）吗？

试卷题目和（hé）得分要求都和你说了，就照要求去写，尽量（liàng）得高分。

比如公司规（guī）模和实力最高有5分，标书就得有公司规模和实力的章（zhāng）节，而且内容里（lǐ）根据实际情况写注册资（zī）金（jīn）多少（shǎo）（不能（néng）造假，因（yīn）为商务部分（fèn）会有证明文件）。

比如成功案例最（zuì）高有10分，标书中需要写成功案例这章节（jiē），因为最（zuì）多有10分（fèn），每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少（不能造假，商务部分会需（xū）要提供合（hé）同（tóng）文（wén）件）。

比如实施（shī）方案（àn）合理得5分，什（shí）么（me）才叫合理？当然是时间和实施（shī）计划合理。

......

根据评分标准（zhǔn），人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们（men）就给芝麻。

四、竞争（zhēng）对（duì）手情况

写标书并不是一（yī）门“闭门（mén）造车”的活儿（ér），知己知彼，才能（néng）百战百胜。

竞争（zhēng）对手（shǒu）哪方（fāng）面（miàn）有优势，哪方面有劣势，在响应标书的时候（hòu），对于竞争（zhēng）对手劣势的地方，我们就去突出，对（duì）于竞争对手（shǒu）优势的地（dì）方，我们也更（gèng）突出（chū）我们的优（yōu）势（shì）。

所以（yǐ）啊，写标书也（yě）是一（yī）部《甄嬛传》，都需要“心机”。

之前在投（tóu）标的时候（hòu），有（yǒu）一（yī）家竞争对手（shǒu）才开始做评（píng）级系统，连一套成型的系统还没有（yǒu）完全（quán）做好。

标（biāo）书都是“纸上谈兵（bīng）”，有些不（bú）了解供应商实（shí）际情（qíng）况的评委纯粹就是根据标书的内（nèi）容来评分。

如果竞争对手写标书也按我上面说的套路（lù）写，那其实我们和（hé）他们是没有什么区别的。

了解（jiě）到竞争对手没有成型的系统后（hòu），我在（zài）应标（biāo）的时候会在每个（gè）应标的需（xū）求下附上对应（yīng）的系（xì）统截图。

这个是竞争对手不具（jù）备的（de），你看，一下（xià）竞争对（duì）手的劣势，我们的优势就凸显出（chū）来。

有（yǒu）时候，我们需要标准，有时候（hòu）又不能（néng）太依赖标准。

下面（miàn）以（yǐ）技术标为例（lì），为大家分析下具体该如（rú）何撰写标书

1、投（tóu）标准备

得到招标书之后，首先需要（yào）认真分（fèn）析（xī）招标（biāo）文件，根据（jù）自身（shēn）产品及解决方案优势编制投（tóu）标书，在编写投标书中需要注意（yì），标书中（zhōng）的（de）解决方案一定要应标，明确的对应招标（biāo）需求，具体（tǐ）步骤（zhòu）如下：

1. 根据（jù）招标内容（róng）编制投标文件（商务标（biāo）、技（jì）术标）、讲标文件，按照期（qī）限（xiàn）交付投标书及（jí）投标（biāo）保证金；

2. 按照规定的时间、地点进行讲标；

3. 等待结果通知，中标后（hòu），明确（què）具（jù）体细节（jiē）之后与客户（hù）方签订项目合同，履行合（hé）同（tóng）。

2、参与人员（yuán）

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术（shù）人员

3、输出（chū）资料

>>>>商务标书

准备内容根据标书具体要求而定。

1. 软著权

2. 企（qǐ）业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准备（bèi）内容根据标书具体要（yào）求（qiú）而定，常（cháng）规内（nèi）容（róng）如下（xià）：

1. 项目定（dìng）义说明：名称约定（dìng）、主要（yào）术语；

2. 项（xiàng）目背景及现状分析（xī）：当前信息化背景、企业发展概况、信息化瓶（píng）颈；

3. 项目（mù）需求理解与（yǔ）分析（xī）：项目需求描（miáo）述、项目需（xū）求理解（jiě）与分（fèn）析（多个维度）；

4. 项目目（mù）标和关注（zhù）重点：项目目标定义、项目目（mù）标（biāo）分析、实现（xiàn）目标前提条件；

5. 项目指导（dǎo）思（sī）想和原则：投（tóu）标方（fāng）特有的指导（dǎo）思（sī）想和原则；

6. 架构体系、规划、方法论：企业架构、IT规划体（tǐ）系、IT规划方法（fǎ）论；

7. 项目总体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；

8. 项目平台（tái）架构（gòu）：总体架构、业务架构、技（jì）术架构、功（gōng）能（néng）架构、集成架构（gòu）、安全架构、产品架构、部署架构（gòu）等；

9. 项目产（chǎn）品介（jiè）绍：项目中使用到的产品介绍（产品概述、功能特（tè）性、产（chǎn）品截图）

10. 项（xiàng）目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项目实施方案：实（shí）施（shī）总体方法、实施成功的关键要素分析、实（shí）施进度（dù）计划；

12. 项目实施团队：团（tuán）队构建原（yuán）则、项目实（shí）施组织架构、项（xiàng）目实施团队、实施过程和安全保（bǎo）密管理；

13. 项目验收方（fāng）案：项目初验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训（xùn）调（diào）研、培训方式、培训课程与内（nèi）容、培训组织与要求、培训对（duì）象；

15. 项目（mù）质量及风（fēng）险管（guǎn）理（lǐ）：项目（mù）生命周（zhōu）期管（guǎn）理、项目常见风险（xiǎn）分析、项目初步（bù）风险分析与策略；

16. 项目服务方案（àn）：服务原则、服务承（chéng）诺（nuò）、服务体（tǐ）系和（hé）流程、常见服务方式和内（nèi）容、服（fú）务响应（yīng）时间、服务监督机（jī）制；

17. 相关（guān）案例介绍；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲标文件（jiàn）

讲标PPT及环境演示。

>>>>评分索（suǒ）引

根据招标文件中的评分（fèn）对照（zhào）表进行撰写，上面标明（míng）每一项应答的页（yè）数，并自（zì）评分数，阐明可以得（dé）到（dào）该分数的（de）原（yuán）因。

注意（yì）事项

1、彻查标书

标书与解（jiě）决（jué）方案不同，撰写投（tóu）标文件，切忌没有完全（quán）掌握招标书内容就开（kāi）始撰写，无论时间（jiān）多（duō）赶（gǎn），都要仔细过一遍标书。清标即明确清楚标书中每（měi）一项条款，把标（biāo）书（shū）走脑（nǎo）的（de）读（dú）一遍，而不（bú）是机械（xiè）的看一遍，具体要做到以（yǐ）下几点（diǎn）：

1. 明（míng）确标书中硬性要求，并（bìng）详细标记（jì），在撰写标书过程中一定要涵（hán）盖，并撰写在（zài）醒目的位置，必（bì）要时可以单独成为一（yī）章或一小节（jiē）。

2. 商务标技术标都要明确，双方会有相（xiàng）关（guān）关联，或（huò）是互相包括必要（yào）条款，一方不明（míng）确，很可能（néng）导致应标缺失。

3. 注意招标文件中的（de）每一项废标条（tiáo）款，一旦条款缺（quē）失（shī）或未能满足响应（yīng），编（biān）制再（zài）好的投（tóu）标文件也将被一票否（fǒu）决。

2、标准核对

在投标文件撰写（xiě）结束后，对照标书中废标条款、星号条款（kuǎn）、评分细则等内容（róng）进行一一对应，下面根据几个条款进行解析：

1. 废（fèi）标条（tiáo）款顾名思义，一点（diǎn）不能（néng）满足定会废标，对于废标条款要（yào）在标书中明确的给予应答及体（tǐ）现，通常对于商务标来（lái）说此类条款较（jiào）多（duō）；

2. 星号条款在（zài）技术标中较多（duō），多为一些重要的技术指标，要（yào）求投标（biāo）人必须（xū）满（mǎn）足或给予应答说明，对于此类会以技术偏（piān）离表的方式进（jìn）行应答；

3. 评分细（xì）则表为评委打分对照表（biǎo），评（píng）委会严格按照（zhào）上（shàng）面（miàn）的（de）内容（róng）进行打分，表中分数是一定（dìng）不能（néng）丢的（de），评分（fèn）表（biǎo）中内容都要在（zài）标题（tí）中明确体现，一方（fāng）面说明我方已经应标，另（lìng）一方面（miàn）为评委对照（zhào）提（tí）供便（biàn）利。

3、最后检（jiǎn）查（chá）

分为（wéi）两（liǎng）项，一项为根（gēn）据招标文件要求，从头（tóu）检查一遍标书是否有漏项（xiàng），重点需求是否都涵盖满足，另一项为对写好（hǎo）的招标文（wén）件（jiàn）进行格式检查（chá），具（jù）体包括以下几个方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写（xiě）到位；

2. 目录是否（fǒu）调整、是（shì）否存在格式错（cuò）乱、是否有空白（bái）页（yè）；

3. 商务标、技术标（biāo）交叉检查，当局者迷（mí），换种视角更能发现其中（zhōng）的问题。

总之（zhī），跟（gēn）上（shàng）政策改革（gé）的节奏，认真撰写标书，认真（zhēn）对（duì）待每一次投（tóu）标，即使被废标也（yě）不灰心，总结分析每（měi）一次废标的原因，每（měi）一次投（tóu）标都会有所（suǒ）收获！

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